Tengo un eCommerce pero no vendo lo suficiente: qué me falta

Respuesta directa — Antes de aumentar el presupuesto publicitario, identifica cuál de los cuatro eslabones está roto: tráfico (cantidad y calidad), conversión (porcentaje de visitantes que compra), margen (lo que queda tras costes y envío) y retención (cuánto vale un cliente en el tiempo). En la mayoría de los casos que analiza Armah, el problema no es el tráfico: es la conversión o el margen.

Diagnóstico en cuatro pasos

Clave 1. 1. Tráfico — sesiones por canal, cuota orgánico frente a pago, intención de compra.

1. Tráfico — sesiones por canal, cuota orgánico frente a pago, intención de compra. Si el tráfico es casi todo informativo, nunca venderá.
2. Conversión — referencias orientativas 2026: 1-2% B2C generalista, 2-4% verticales especializados, 0,5-1,5% B2B. Por debajo del umbral, la palanca es velocidad, ficha de producto, prueba social y checkout.
3. Margen por pedido — AOV, coste de envío, devoluciones, descuentos. Muchas tiendas crecen en facturación y pierden dinero.
4. Retención — tasa de recompra a 90 días, email y automatizaciones, programas de fidelización. Adquirir un cliente nuevo cuesta de 5 a 7 veces más que hacer que uno vuelva.

Las carencias más comunes

Clave 2. Fichas de producto pobres: sin respuesta a objeciones, sin fotos de uso, datos técnicos incompletos.

• Fichas de producto pobres: sin respuesta a objeciones, sin fotos de uso, datos técnicos incompletos.
• Sin marketing automation: carrito abandonado, post-compra, recompra y win-back sin activar.
• Tracking poco fiable: sin datos correctos en GA4 y Google Ads, la optimización de campañas es a ciegas.
• SEO descuidado: categorías sin contenido, sin guías de apoyo, sin presencia en las respuestas de los asistentes de IA.
• Oferta indiferenciada: mismo producto, mismo precio, ningún motivo para elegirte a ti.

Plan a 90 días

Clave 3. Semanas 1-2: auditoría de analítica, tracking de conversiones, funnel y rendimiento.

• Semanas 1-2: auditoría de analítica, tracking de conversiones, funnel y rendimiento.
• Semanas 3-6: quick wins en ficha de producto, checkout, velocidad, emails automáticos.
• Semanas 7-12: contenidos SEO sobre intenciones transaccionales, campañas en palabras clave BOFU, tests de precio y bundles.

FAQ

¿Por qué mi eCommerce tiene tráfico pero no vende?

Porque el tráfico es informativo o está mal segmentado, o porque el sitio no convierte: páginas lentas, ficha de producto débil, checkout con demasiados pasos, falta de elementos de confianza (reseñas, devoluciones claras, métodos de pago conocidos).

¿Es mejor invertir en SEO o en publicidad?

Ambos, con roles distintos: la publicidad da resultados inmediatos pero se detiene con el presupuesto, el SEO construye tráfico estable a coste marginal decreciente. La mezcla típica al inicio es 60-70% paid, reequilibrada hacia lo orgánico en 12 meses.

¿Cuánto presupuesto hace falta para crecer un eCommerce?

Como referencia, un 10-15% de la facturación eCommerce en marketing durante una fase de crecimiento, con un ROAS objetivo definido sobre el margen de contribución y no sobre la facturación.

¿Qué KPI debo mirar cada semana?

Sesiones por canal, tasa de conversión, AOV, coste por adquisición, margen de contribución y tasa de recompra. Son seis cifras: si miras cincuenta, no gestionas ninguna.

BOFU — enlaces relacionados

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